¿Cómo elegir un Consultor? -Algunos aportes para una mejor decisión –
En numerosas ocasiones Empresarios y Gerentes tienen la sensación de que un especialista en Management puede serles útil… pero no están totalmente seguros . Las causas, normalmente, son dos: a) no logran definir con claridad cuáles son su problemas, b) no les resulta fácil seleccionar a un consultor.
Este artículo le dará pistas concretas para que seleccione el consultor para su empresa.
Un consultor de empresas puede ser comparado, tranquilamente, con un médico de cabecera. Ambos tienen como misión principal mantener la salud, prevenir y, en el caso de declararse una enfermedad, aplicar el tratamiento necesario para lograr el pleno restablecimiento del paciente. Y las organizaciones, al igual que las personas, pueden sufrir diferentes dolencias que, básicamente, podríamos agrupar en: enfermedades agudas, crónicas o degenerativas.
Las enfermedades agudas son aquellas que, en última instancia, benefician al organismo porque lo depuran y le generan defensas (lo inmunizan), para que no vuelva a contraerlas. Generalmente son enfermedades de la infancia y la niñez, como el sarampión o la varicela. Como ejemplo de “enfermedades agudas organizacionales” podríamos mencionar las empresas familiares que crecen mucho y van acumulando altas dosis de irracionalidad en la designación de familiares y amigos en cargos directivos y ejecutivos, para los cuales no están preparados. Generalmente su mérito mayor es que “llevan el apellido”, “se va a casar con la nena”, “es incondicional”, etc.
En algún momento de su evolución la empresa enfrentará situaciones difíciles (debido a una mayor competencia, una recesión generalizada o sectorial, etc.), enfermará de incompetencia y sólo saldrá airosa si se toman decisiones valientes (y, desde luego, dolorosas) que le devuelvan la aptitud que perdió debido al “familiarismo”.
Hoy ya poca gente se muere de sarampión, pero todavía es alta la mortandad de empresas debido a un familiarismo mal curado, o tratado a destiempo.
Las enfermedades crónicas son aquellas con las que, personas y organizaciones, se acostumbran a convivir. Un catarro permanente “no es grave”… hasta que llega ese invierno fuerte en el que se convierte en una neumonía severa. El saldo en descubierto permanente en la cuenta corriente “tampoco es grave” hasta que un día la recesión se hace sentir, declinan las ventas, aumenta la tasa de interés y el stock inmovilizado y… se llega a la cesación de pagos.
Las enfermedades degenerativas son aquellas que, de no ser detectadas y tratadas a tiempo, conducen inexorablemente a la muerte. El cáncer es el ejemplo típico en los seres humanos y puede atacar a diversos órganos. lo mismo puede sucederle a las organizaciones. Estas pueden sufrir un “cáncer de marketing” o “de producción”, etc. si no se lo detecta a tiempo, el cáncer avanzará, pudiendo hacer metástasis y acabando finalmente con la empresa.
Elegir un consultor para su empresa es parecido a seleccionar un médico de cabecera. Y las reacciones de quienes enfrentan esta disyuntiva también son similares: algunos postergan la decisión, a veces indefinidamente (¿para qué, si estoy bien?), otros llegan al consultorio presionados por sus familiares más cercanos (…está bien, ya estoy aquí, pero ¿quién necesita un régimen?), en algunos casos no van, sino que el médico se les acerca… para ex- tenderles el certificado de defunción. Y hay algunos pacientes que visitan regularmente a su médico, se hacen chequeos periódicos, se vacunan, toman vitaminas, etc. No tienen la vida comprada pero, merced a estos análisis y terapias preventivas, se aseguran una mejor calidad de vida y mayores probabilidades de una existencia más prolongada. Y cuando enferman el médico ya cuenta con su historia clínica, lo cual le permite prescribir el tratamiento con mayor rapidez y certeza.
Y también en este aspecto el consultor se parece al médico. Él, según su especialidad y la situación de la empresa, dosificará los diversos conceptos y técnicas de gestión. Para ello deberá tener en cuenta el nivel de tolerancia (algunas organizaciones son “alérgicas” a ciertos tratamientos) y deberá hacer soportable y eficaz el tratamiento.
Siguiendo con esta analogía entre médico y consultor, podemos responder a nuestra pregunta central: ¿cómo elegir un consultor?.
Antes de pedirle una entrevista:
1. Tenga en claro para qué lo necesita: Usted no acudiría al cardiólogo si le duele una muela.
2. Averigüe cuál es el nivel de formación técnica-profesional que posee: Usted buscará un médico recibido, con especialidad aprobada, etc. Esto no lo convierte en un superhombre, le asegura a Usted que él ha hecho un esfuerzo serio, sistemático, exigente, para prepararse para la tarea que cumple.
3. Indague si es el autor de los conceptos y herramientas que aplica: en ese caso seguramente conoce bien los alcances y limitaciones de lo que propone, como así también cuáles podrían ser los “efectos colaterales o secundarios” del tratamiento.
4. Cerciórese de que tiene experiencia: a quiénes trató antes y qué resultados obtuvo. Qué opinan de él sus anteriores pacientes. Estas son pistas firmes.
Durante la entrevista inicial (y las sucesivas):
1. Observe si el profesional sabe escuchar: ¿reconoce adecuadamente la situación que Ud. le plantea?, ¿identifica claramente sus necesidades?.
2. Fíjese si habla claramente: ¿tiene capacidad para darse a entender con sencillez?. Hablar “rebuscado”, a veces, es una forma de demostrar “todo lo que sabe”, pero también puede ser una forma de cubrirse por si “mete la pata”, o de ocultar que “no sabe tanto”. Si no lo entiende, no lo contrate.
3. Evalúe la claridad de sus propuestas: ¿qué es lo que propone?, ¿en qué plazos?, ¿bajo qué condiciones?, ¿Ud. podrá controlar si esa tarea se lleva a cabo en la forma que le promete?. Finalmente, y como en cualquier contrato, ¿están claramente estipulados el precio y la forma de pago?.
4. Observe el “estilo” del consultor: su modo de presentarse, de hablar. Las ideas que expresa, los plazos que maneja, etc. ¿son compatibles con sus características y las de su organización?, ¿son adecuadas para sus necesidades de cambio?, este consultor, ¿podría contribuir eficazmente a mejorar su empresa?.
5. Finalmente (y, quizás, lo más importante): ¿le inspira c o n f i a n z a ? E s t a e s u n cuestión muy subjetiva, pero puede ser la clave de todo. Ud. tiene que percibir en ese profesional una mezcla de: prudencia, discreción, capacidad, noción de que es “externo” a la organización (y, por ende, no debe interferir en ella), compromiso con el proyecto a encarar, etc. Combinando estos y otros aspectos Ud. responderá a la pregunta inicial de este párrafo, que es la cuestión decisiva.
Una vez que Ud. ha seleccionado el profesional más adecuado a su caso, ¿qué puede esperar de él? y… ¿cómo debería actuar Ud.?.
Sigamos con nuestra analogía: ¿de qué sirve ir a una consulta con el mejor médico, si luego no se sigue el tratamiento que él prescribió?… aquí podríamos perdernos en innumerables razonamientos falsos, llegando hasta el muy difundido: “conozco a un fulano que nunca fue al médico, fuma, come y bebe todo lo que quiere y ya tiene más de 70 años”. Si Ud. piensa así, mejor no vaya al médico.
Si Ud. no cree que el consultor le ayudará a mejorar su empresa, entonces no lo contrate.
Y si decide contratarlo, no lo endiose. El puede equivocarse como cualquier mortal. Y nunca conocerá a la empresa en todos los detalles, como la conocen quienes “transpiran la camiseta” todo el día en ella. El aportará una visión más objetiva y todos sus conocimientos respecto a procesos, a Ud. le toca cerciorarse de que son apropiadas para su organización en particular y, en caso afirmativo, aplicar y hacer aplicar sus recomendaciones en forma sostenida.
Por último está la cuestión de los honorarios del consultor. Y es muy simple: ¿cómo elige Ud. a su médico?, ¿es el que le cobra menos?, ¿o aquél que, por diversas razones, le inspira más confianza, le da más tranquilidad?. Y una vez que lo encontró (y siempre dentro de límites razonables) ¿no son los honorarios, “lo de menos”?.
Esperamos que esta lectura le aclare sus dudas y le permita construir relaciones fructíferas y duraderas con ciertos consultores. Estas podrían ser una “palanca” importante para el futuro de su organización.
Copyright Bossa, Juan Isidoro y Strombolo, Olga Lucía
